銷售親身經歷,如何拉廣告業務
時間：2016-12-14 07:53:06 來源： 點擊：
一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)上(shang)門(men)“拉”廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)收購了(le)(le)我(wo)所(suo)在的(de)(de)(de)(de)(de)公司(si)。 這個(ge)(ge)(ge)推(tui)銷廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)是(shi)我(wo)親(qin)眼見到的(de)(de)(de)(de)(de)現在生意(yi)成(cheng)就最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)推(tui)銷人(ren)，所(suo)以(yi)我(wo)第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)寫他(ta)(ta)。當(dang)時我(wo)是(shi)美(mei)媛(yuan)春(chun)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)策劃主管，美(mei)媛(yuan)春(chun)當(dang)時也是(shi)在南(nan)方(fang)(fang)(fang)市場僅次于太(tai)(tai)太(tai)(tai)口(kou)服液的(de)(de)(de)(de)(de)女性保健(jian)品(pin)(pin)，上(shang)門(men)拉廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)源源不斷。一(yi)(yi)(yi)天來(lai)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)年輕(qing)人(ren)，說是(shi)來(lai)推(tui)銷一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)聞所(suo)未聞的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)州一(yi)(yi)(yi)家(jia)小報(bao)紙(zhi)(zhi)叫《南(nan)方(fang)(fang)(fang)聲屏(ping)報(bao)》的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)，陳總經(jing)理不愿接待(dai)(dai)他(ta)(ta)，要我(wo)來(lai)接待(dai)(dai)他(ta)(ta)。他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)致意(yi)思是(shi)免(mian)費(fei)幫我(wo)們(men)寫一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)整(zheng)版的(de)(de)(de)(de)(de)企業報(bao)道，而版面(mian)收費(fei)很便宜。然(ran)而最(zui)后我(wo)們(men)最(zui)終也沒有(you)給他(ta)(ta)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)做，但他(ta)(ta)很快和(he)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板成(cheng)為(wei)了(le)(le)好朋友與生意(yi)伙伴。后來(lai)聽說他(ta)(ta)承包了(le)(le)《南(nan)方(fang)(fang)(fang)聲屏(ping)報(bao)》的(de)(de)(de)(de)(de)全部廣(guang)(guang)(guang)告(gao)版面(mian)，然(ran)后又代理了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)些北(bei)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)醫藥保健(jian)品(pin)(pin)，并(bing)利(li)用(yong)這份小報(bao)紙(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)刊號優勢，變成(cheng)了(le)(le)他(ta)(ta)代理醫藥產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)固定的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)部宣傳報(bao)紙(zhi)(zhi)，公司(si)一(yi)(yi)(yi)步一(yi)(yi)(yi)步借此(ci)開始做大(da)。
現在(zai)，他的(de)(de)(de)(de)(de)公司代理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)幾十(shi)個產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)幾乎個個獲得(de)(de)巨大(da)成(cheng)功(gong)，大(da)部(bu)分都(dou)(dou)做(zuo)到(dao)(dao)了(le)(le)單一(yi)(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)廣(guang)(guang)東一(yi)(yi)個區域(yu)市(shi)場(chang)年銷售額幾千萬的(de)(de)(de)(de)(de)規模，成(cheng)為當(dang)之無愧的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)個廣(guang)(guang)東醫(yi)藥(yao)保(bao)健品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)代理(li)私營(ying)企(qi)業中的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)大(da)。如(ru)(ru)今，他在(zai)廣(guang)(guang)州最(zui)高的(de)(de)(de)(de)(de)寫字樓中信廣(guang)(guang)場(chang)購買了(le)(le)一(yi)(yi)整(zheng)層做(zuo)辦公室。具有戲(xi)劇(ju)性的(de)(de)(de)(de)(de)是，他先是控股美(mei)媛春化妝品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業，現在(zai)更是將整(zheng)個他原來拉廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)對象美(mei)媛春口服(fu)液品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌及廠房全部(bu)收購了(le)(le)。短(duan)短(duan)3到(dao)(dao)5年時(shi)間(jian)，他由一(yi)(yi)個上門(men)拉廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)，變成(cheng)了(le)(le)身(shen)價(jia)過億的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板，許多當(dang)時(shi)拉廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業都(dou)(dou)被他收歸旗下。據(ju)接近(jin)他的(de)(de)(de)(de)(de)人士告(gao)訴我，他做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)為何都(dou)(dou)能獲得(de)(de)巨大(da)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)秘(mi)訣，除了(le)(le)選(xuan)擇產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種背后不(bu)為人知(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)獨到(dao)(dao)眼光(guang)(他代理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)全部(bu)都(dou)(dou)是那些消(xiao)費者(zhe)“永遠醫(yi)不(bu)好，又不(bu)得(de)(de)不(bu)醫(yi)”的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)如(ru)(ru)肝(gan)炎產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、腦病產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、泌尿系統產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)等(deng)，他們圈(quan)子的(de)(de)(de)(de)(de)幾個人往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)把(ba)醫(yi)藥(yao)保(bao)健品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)包(bao)裝一(yi)(yi)看，就(jiu)能憑自覺判(pan)斷這個產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)能否做(zuo)起(qi)來，而(er)這種判(pan)斷往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)八(ba)九不(bu)離十(shi))，還(huan)在(zai)于他拉廣(guang)(guang)告(gao)時(shi)積(ji)累的(de)(de)(de)(de)(de)對媒體高超(chao)的(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握與(yu)運(yun)用能力。
給廣大推(tui)(tui)銷(xiao)廣告(gao)業務(wu)的朋友的啟(qi)示就是(shi)：推(tui)(tui)銷(xiao)廣告(gao)業務(wu)過(guo)程，其實是(shi)一個(ge)綜(zong)合(he)生意(yi)能力積累的過(guo)程，不要太小(xiao)看自己。
工廠式流(liu)水作業運作：因(yin)為本土(tu)的客(ke)戶(hu)(hu)的預算相對國(guo)際客(ke)戶(hu)(hu)少，他們永遠只用他們的程式化模式簡單套(tao)用來服務(wu)于本土(tu)客(ke)戶(hu)(hu)，以此來節約資源與成(cheng)本，而我
們曾經就是(shi)這些(xie)程式化模式的(de)制定者，既知道它(ta)的(de)精髓，又愿意結合本土客(ke)戶化時間與精力(li)去做(zuo)出改變。
4A廣告(gao)公司(si)于國(guo)際聯系規(gui)則(ze)下不思進取;
4A廣(guang)告(gao)公司只關注客(ke)戶的預算而非客(ke)戶業務的發展; 4A廣(guang)告(gao)公司每季更換客(ke)戶總(zong)監(jian);
4A廣(guang)告公司服務言過其實，夸大其詞的過分承諾，卻未能全數(shu)付諸實施。
而我(wo)們(men)的(de)特點恰(qia)恰(qia)是小型運作(zuo)，力求高(gao)效(xiao)率，高(gao)水準的(de)創作(zuo)，而且人(ren)才精秀(xiu)。 這批做(zuo)到(dao)了香港4A廣告(gao)最高(gao)級別的(de)華人(ren)廣告(gao)人(ren)，他們(men)深知4A廣告(gao)公(gong)(gong)司的(de)弊端，以(yi)其“4A廣告(gao)公(gong)(gong)司所忽(hu)略的(de)客戶”精準定位去拉業務，其理念(nian)獲得了一部(bu)分本土客戶的(de)認(ren)同(tong)，其廣告(gao)公(gong)(gong)司一直(zhi)活的(de)很滋潤(run)。
讓(rang)你不(bu)浪費時間與精力推銷廣(guang)告業務的(de)忠告與建議
我在(zai)(zai)(zai)幾家大(da)型廣告(gao)(gao)任職(zhi)時(shi)(shi)，數不清接到多少(shao)推(tui)銷(xiao)(xiao)廣告(gao)(gao)資料，90%以上(shang)沒有發(fa)揮作用(yong)，有時(shi)(shi)也很為這(zhe)些(xie)完全無望的(de)(de)(de)廣告(gao)(gao)推(tui)銷(xiao)(xiao)人可(ke)惜(xi)，他們(men)(men)實(shi)在(zai)(zai)(zai)是(shi)在(zai)(zai)(zai)浪費自(zi)己的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)與精(jing)力。而我當時(shi)(shi)坐在(zai)(zai)(zai)那個位置又不方便向他們(men)(men)提示什(shen)么。現在(zai)(zai)(zai)終于可(ke)以給這(zhe)些(xie)推(tui)銷(xiao)(xiao)失敗的(de)(de)(de)廣告(gao)(gao)人一(yi)些(xie)不為人知的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)“潛規則”，這(zhe)些(xie)推(tui)銷(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)書本上(shang)往(wang)往(wang)不會談到的(de)(de)(de)，算是(shi)一(yi)點建議與忠告(gao)(gao)：
不要浪費你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)廣(guang)告推銷(xiao)資(zi)料(liao)，以為(wei)那(nei)也許會有用(yong)幾(ji)乎是妄想 作為(wei)企(qi)業廣(guang)告或市場(chang)部門的(de)(de)職員(yuan)，收到你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)上門的(de)(de)廣(guang)告資(zi)料(liao)以后，作為(wei)禮貌當著(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)面會佯裝看一(yi)兩眼(yan)，但你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)別(bie)指(zhi)望她(ta)會需要的(de)(de)時(shi)候會翻出來，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)也永(yong)遠別(bie)指(zhi)望會將資(zi)料(liao)傳(chuan)遞給她(ta)的(de)(de)有決策權上司(為(wei)了避嫌，她(ta)為(wei)什么要替你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再推銷(xiao)呢)。我(wo)的(de)(de)經驗(yan)是如果那(nei)時(shi)恰好(hao)剛好(hao)要做某(mou)一(yi)類型(xing)的(de)(de)廣(guang)告，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)上門恰好(hao)推銷(xiao)這(zhe)一(yi)類型(xing)的(de)(de)廣(guang)告，我(wo)就會把你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)作為(wei)備選(xuan)之一(yi)，至于以前收的(de)(de)相關資(zi)料(liao)，一(yi)般是不會再翻出來的(de)(de)。 如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)任(ren)務只是負責將資(zi)料(liao)交到相關人士手上，公司只是把你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)當活廣(guang)告使用(yong)，資(zi)料(liao)浪費你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)也就管不著(zhu)了。
微信號：ifullyou
業務咨詢